Preisverhandlung beim Hauskauf: die 10 besten Tipps

Eine Eigentumsimmobilie ist für die meisten Menschen die größte Investition im Leben. Es versteht sich daher von selbst, dass der Großteil der Käufer nicht den veranschlagten Kaufpreis bezahlen will und stattdessen versucht, zu verhandeln. Immerhin fallen bei Preisen im sechsstelligen Bereich bereits wenige Prozentpunkte Ersparnis ins Gewicht. Daher gilt: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.

Tipp 1: Vorbereitung ist alles

Bevor Sie überhaupt damit beginnen, Tageszeitungen und Onlineportale nach geeigneten Immobilien zu durchforsten, sollten Sie zum Taschenrechner greifen und die Budgetplanung angehen. Wie viel Eigenkapital haben Sie zur Verfügung? Wie hoch darf die monatliche Kreditrate ausfallen? Wie hoch ist Ihr maximaler Darlehensbetrag?

Haben Sie all diese Fragen geklärt, wissen Sie, wie viel Ihre Immobilie maximal kosten darf. Vergessen Sie dabei jedoch nicht, dass beim Hauskauf auch Kaufnebenkosten anfallen. Diese betragen etwa 10 bis 15 Prozent des Kaufpreises. Je nach Zustand der Immobilie müssen Sie außerdem ausreichend Puffer für unvorhergesehene Renovierungskosten einplanen.

Sicherlich wollen Sie den ermittelten Höchstbetrag nicht gänzlich ausreizen. Überlegen Sie sich daher auch, wie viel Sie im Idealfall zahlen wollen. Sie erhalten so eine Preisspanne, mit der Sie bei den Preisverhandlungen gut arbeiten können.

Tipp 2: Ermitteln Sie die Nachfrage

Haben Sie ein bestimmtes Objekt im Auge, so sollten Sie zunächst herausfinden, wie groß die Nachfrage ist und wie viele Mitbewerber es gibt. Doch weder Immobilienmakler noch Verkäufer werden sich in die Karten blicken lassen, sodass Sie die Nachfrage anderweitig ermitteln müssen.

Indizien für die Nachfrage nach einer Immobilie sind unter anderem folgende:

• Angebotsdauer: Ist das Objekt schon sehr lange auf dem Markt und wird es regelmäßig neu inseriert, deutet dies auf eine niedrige Nachfrage hin. Wurde auch der Preis bereits nach unten angepasst, können Sie sich relativ sicher sein, dass es eher wenige Mitbewerber gibt.
• Flexibilität des Maklers: Erhalten Sie jederzeit problemlos Besichtigungstermine und können Sie diese flexibel verschieben, deutet dies ebenfalls auf eine eher geringe Nachfrage hin. Wäre der Makler noch mit vielen weiteren Kaufinteressenten zugange, müssten Sie eher lange auf neue Termine warten.
• Marktlage: Bietet der Markt noch weitere vergleichbare Immobilien in ähnlicher Lage an? Wenn ja, dann stehen Ihre Chancen besser. Die Kaufinteressenten verteilen sich so besser auf die angebotenen Objekte.

Tipp 3: Wer ist der Verkäufer?

Häufig werden Immobilienverkäufe ausschließlich über Makler abgewickelt, sodass Käufer und Verkäufer sich erst in den späten Phasen des Verkaufs persönlich kennenlernen. Nichtsdestotrotz sollten Sie versuchen, schon vorab möglichst viele Informationen über den Verkäufer in Erfahrung zu bringen.

Die Erfahrung zeigt, dass viele Verkäufer geneigt sind, die Immobilie an Menschen zu verkaufen, die ihnen selbst sehr ähnlich sind. Handelt es sich bei den Verkäufern beispielsweise um ein älteres Ehepaar, dem das Familienheim mit weitläufigem Garten für den Ruhestand schlicht zu groß geworden ist, so kommen vermutlich eher junge Familien in Betracht. Mit großer Wahrscheinlichkeit wollen die Verkäufer das Eigenheim so mit neuem Leben füllen und einer jungen Familie ein ebenso schönes Leben ermöglichen, wie sie es selbst dort hatten. In diesem Fall kann es beispielsweise nicht schaden, wenn Sie Ihre Kinder zur Besichtigung mitbringen und dem Verkäuferpaar so direkt vorleben, dass Sie die perfekten Käufer sind.

Handelt es sich bei Ihrer Wunschimmobilie hingegen um einen modernen Design-Bungalow, der von einem Architektenpaar konzipiert wurde, so sollten Sie die Kinder eher zu Hause lassen. Stattdessen können Sie Interesse an der Einrichtung und am Designprozess zeigen. Doch Vorsicht: Schießen Sie nicht übers Ziel hinaus und beobachten Sie immer, wie Ihr Gegenüber auf Ihre Aussagen reagiert. Beim Architektenpaar könnte es beispielsweise negativ ankommen, wenn Sie zu euphorisch Ihre eigenen Vorstellungen zum Ausdruck bringen und erklären, wie Sie was verändern würden. Dies könnte als Kritik am eigenen Stil aufgefasst werden.

Tipp 4: Finden Sie die Verkaufsintention heraus

Als Käufer sollten Sie sich nicht nur fragen, wer der Verkäufer ist, sondern auch, weshalb er die Immobilie verkauft. Beim bereits erwähnten Rentnerpärchen besteht die Verkaufsintention beispielsweise schlicht darin, dass das Haus für den Lebensabend zu groß ist. Vermutlich ist das Paar nicht auf das Geld angewiesen, weshalb Sympathie eine große Rolle spielt. Sollte es direkt zwischen Ihnen harmonieren, ist Ihr Verhandlungsspielraum in diesem Fall etwas größer. Allerdings kann das Ganze auch ins Gegenteil umschlagen: Muss der Verkäufer nicht zwingend aus finanziellen Gründen verkaufen, kann er sich mit der Suche nach einem passenden Käufer auch mehr Zeit lassen. Schon kleinste Fehltritte können Sie so aus dem Rennen katapultieren.

Ein wenig anders sieht es hingegen aus, wenn der Verkauf finanziell motiviert oder aus anderen Gründen unausweichlich ist: Haben die Verkäufer sich beispielsweise kürzlich getrennt oder handelt es sich um eine Erbengemeinschaft, die das Haus möglichst schnell zu Geld machen will, so müssen Sie die Verhandlung anders angehen. Hier können Sie mit einer schnellen Abwicklung punkten. Eine frühzeitig vorgelegte Finanzierungszusage kann in diesem Fall das nötige Ass im Ärmel sein.

Tipp 5: Bereiten Sie sich gut auf Besichtigungstermine vor

Ein Besichtigungstermin dient vorrangig dazu, dass Sie sich ein genaues Bild von der Immobilie machen können. Was viele jedoch unterschätzen: Auch Sie als Kaufinteressent werden während dieses Termins genauestens unter die Lupe genommen.

Seien Sie deshalb gut vorbereitet und nehmen Sie dem Makler direkt ein wenig Arbeit ab. Es empfiehlt sich, vorab eine aussagekräftige Käufermappe zu erstellen. Diese sollte die folgenden Informationen und Dokumente enthalten:

• SCHUFA-Auskunft
• Gehaltsnachweise
• Selbstauskunft inklusive Käuferprofil

Es schadet in der Regel nicht, die Mappe etwas persönlicher zu gestalten. Lassen Sie nicht nur Zahlen und Fakten sprechen, sondern stellen Sie sich als Käufer kurz vor. Beschreiben Sie, wie Ihre Traumimmobilie aussieht und weshalb Sie für den Immobilienkauf bereit sind. Ein paar Fotos von Ihnen und Ihrer Familie lassen das Ganze noch persönlicher erscheinen. Gerade wenn Sie vermuten, dass der Verkäufer stark nach Sympathie entscheidet oder dass es sehr viele Mitbewerber gibt, können Sie sich so von der Masse abheben.

Tipp 6: Finden Sie den tatsächlichen Wert der Immobilie heraus

Gerade in Zeiten hoher Nachfrage gilt: Der Kaufpreis entspricht nicht dem tatsächlichen Wert der Immobilie. Auch der Verkäufer wird Nachforschungen anstellen und den tatsächlichen Verkehrswert der Immobilie schätzen lassen. Anschließend wird er sich aber auch den Markt ansehen und den Kaufpreis vermutlich etwas über dem eigentlichen Wert ansetzen. So gehen vor allem kleine Häuser und Eigentumswohnungen in Innenstädten bereits seit geraumer Zeit für sehr viel mehr Geld über den Tisch, als sie auf dem Papier wert sind. Dem Immobilienverband Deutschland zufolge haben die Kaufpreise von Eigentumswohnungen in den Top-7-Städten allein im Jahr 2021 um 10 Prozent zugelegt – und das, obwohl die Bausubstanz zusehends an Wert verliert. Grund dafür ist die hohe Nachfrage, die am Ende den Kaufpreis bestimmt.

Um den eigentlichen Wert Ihres Wunschobjekts zu ermitteln und den Preis vergleichbarer Immobilien in Erfahrung zu bringen, können Sie einige Quellen konsultieren, darunter:

• Online-Portale
• Immobiliendatenbanken
• Wohnpreisspiegel des Immobilienverbands Deutschland

Da es sich bei Immobilien jedoch nicht um Waren von der Stange handelt, ist die exakte Preisermittlung eher komplex. Haben Sie ernsthaftes Interesse an der Immobilie, können Sie um einen zweiten Besichtigungstermin bitten und einen Baugutachter mitbringen. Dieser kann Aspekte wie Bausubstanz und Dachzustand genau einschätzen und Ihnen am Ende einen realistischen Wert nennen. Für eine mündliche Einschätzung zahlen Sie etwa 400 bis 500 Euro. Möchten Sie das Ganze lieber schriftlich und etwas genauer, so können Sie ein Sachverständigengutachten in Auftrag geben. Hierfür müssen Sie mit Kosten in Höhe von 1.500 bis 2.000 Euro rechnen. Die Investition sollte es Ihnen bei ernsthaftem Interesse aber wert sein: Immerhin kann Sie das Gutachten vor einem teuren Fehlkauf bewahren und Ihnen unter Umständen dabei helfen, den Kaufpreis etwas zu drücken.

Tipp 7: Erstellen Sie eine Mängelliste

Jede Bestandsimmobilie geht mit Mängeln einher. Untersuchen Sie Ihr Wunschobjekt daher genau und prüfen Sie noch einmal die Einschätzung beziehungsweise das Gutachten des Experten. Jeder Mangel kann Ihnen dabei helfen, den Kaufpreis etwas zu senken.

Preissenkende Mängel sind unter anderem folgende:

• Eine veraltete Heizungsanlage
• Einfach verglaste Fenster
• Austauschbedürftige Bleirohre
• Feuchtigkeit im Keller
• Schlechte Dämmung
• Schlechte Schallisolierung
• Mangelhafte Energieeffizienz
• Nicht zeitgemäße Raumaufteilung
• Marodes Dach
• Rissige Fassade

Doch nicht nur reine Mängel können Ihnen bei der Preisverhandlung helfen. Auch wenn Annehmlichkeiten fehlen, die heutzutage eher üblich sind, können Sie mit etwas Glück verhandeln. So können Sie fehlende Balkone, Pkw-Stellplätze oder Garagen durchaus als Argument anbringen.

Handelt es sich bei Ihrem Wunschobjekt um eine Eigentumswohnung, sollten Sie unbedingt auch die Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen einsehen. Hier erfahren Sie, welche Sanierungsmaßnahmen in naher Zukunft geplant sind. Da Sie sich an den Kosten beteiligen müssen, können Sie auch dies bei der Verhandlung auf den Tisch bringen. Eigentümerversammlungen gibt es im Übrigen nicht nur bei Eigentumswohnungen: Auch bei Reihenhaussiedlungen sind sie möglich.

Addieren Sie am Ende die Kosten, die Sie für die Beseitigung aller Mängel aufbringen müssten. Doch Vorsicht: Auch der Verkäufer hat diese Aspekte bereits in die Kalkulation des Kaufpreises mit einfließen lassen. Sie sollten also nicht damit rechnen, dass der Verkäufer Ihnen einen Nachlass von 60.000 Euro gewährt, wenn Sie diese 60.000 Euro zur Mängelbeseitigung aufwenden müssten. Versuchen Sie stattdessen, die goldene Mitte zu finden.

Wenn Sie dem Verkäufer oder Makler die Mängel präsentieren, gilt: Der Ton macht die Musik. Dies gilt vor allem dann, wenn Sie direkt mit dem Verkäufer kommunizieren. Nehmen Sie die Immobilie nicht auseinander und bleiben Sie stattdessen sachlich. Es wird auch eher negativ ins Gewicht fallen, wenn Sie jeden kleinen Schönheitsfehler auflisten. Fokussieren Sie sich stattdessen auf tatsächliche Mängel, wie sie oben aufgeführt sind. Auch wenn das Bad beispielsweise einfach nicht Ihrem Stil entspricht und Sie dieses teuer renovieren müssten, sollten Sie dies nicht im Rahmen der Preisverhandlung erwähnen. Reine Geschmackssachen sind nicht preismindernd.

Tipp 8: Richten Sie sich nach dem Verkäufer

Sie würden den Preis gern von Angesicht zu Angesicht verhandeln, doch der Verkäufer besteht auf ein Telefonat? In diesem Fall sollten Sie sich immer nach dem Verkäufer richten. Sorgen Sie dafür, dass er sich in der Situation möglichst wohlfühlt und nicht gestresst ist. Denn wer entspannt ist, reagiert auch bei hitzigen Preisverhandlungen gelassener.

Trennt Sie und den Verkäufer eine große Distanz, so können Sie auch über Videocalls nachdenken. In Zeiten von Skype und Zoom stellen diese eine valide Alternative zum persönlichen Treffen dar. Gegenüber Telefonaten bringen sie den Vorteil mit sich, dass Sie die Reaktion des Verkäufers sehen können. Verzieht dieser angesichts Ihres Preisangebots das Gesicht oder scheint er wenig überrascht? Eine gute Menschenkenntnis ist bei der Interpretation dieser Signale natürlich von Vorteil.

Tipp 9: Überzeugen Sie den Makler

Ein wenig anders müssen Sie hingegen vorgehen, wenn Sie nicht mit dem Verkäufer direkt, sondern mit dessen Makler verhandeln. Der Experte wird weniger an Ihnen als Person interessiert sein, sondern vielmehr an den harten Fakten. Ist die Finanzierung beispielsweise mit heißer Nadel gestrickt und halten Sie noch keine feste Zusage in den Händen, wird dies eher schlecht ankommen. Immerhin ist der Makler daran interessiert, dass Sie den Kaufpreis möglichst zügig und zuverlässig überweisen.

Bedenken Sie auch, dass die Höhe der Maklerprovision direkt an den Kaufpreis gekoppelt ist. Ein niedrigerer Preis bedeutet für den Makler finanzielle Einbußen. Die Preisverhandlung könnte entsprechend etwas schwieriger werden, als wenn Sie direkt mit dem Verkäufer sprechen. Nichtsdestotrotz ist auch der Makler am Ende daran interessiert, dass Sie sich möglichst schnell mit dem Verkäufer auf einen guten Preis einigen. So kann er sich umgehend der nächsten Immobilie widmen. Auch werden Online-Bewertungen immer wichtiger: Bei wenig nachgefragten Immobilien kann der Makler es sich nicht leisten, ein gutes Angebot abzulehnen und den Kauf so unnötig in die Länge zu ziehen. Sein Ruf könnte dadurch zu Schaden kommen, denn schließlich ist er seinen Klienten gegenüber verpflichtet.

Tipp 10: Bleiben Sie realistisch

Wenn Sie darauf spekulieren, dass Sie einen Rabatt von 25 Prozent oder mehr heraushandeln können, dann sollten Sie sich auf eine harte Konfrontation mit der Realität einstellen. Immobilien sind stark nachgefragt und selbst im ländlichen Raum gibt es meist zahlreiche Interessenten.

Nichtsdestotrotz gibt es meist einen Verhandlungsspielraum. Dieser hängt unter anderem von den folgenden Faktoren ab:

• Lage der Immobilie: Immobilien im urbanen Raum sind sehr stark nachgefragt und bieten entsprechend wenig Spielraum. Besser sieht es hingegen im Speckgürtel oder auf dem Land aus.
• Zustand der Immobilie: Auch wenn der Verkäufer die Mängel vermutlich bei der Preiskalkulation berücksichtigt hat, so können viele Mängel doch zu einem größeren Preisnachlass führen. Gerade bei stark sanierungsbedürftigen Häusern ist oft noch viel zu holen.
• Verkaufsgrund: Muss die Immobilie schnell über den Tisch gehen, weil der Verkäufer auf das Geld angewiesen ist, so kann die schnelle Abwicklung als gutes Argument für ein preisliches Entgegenkommen genutzt werden.
• Marktsituation und Rahmenbedingungen: Je attraktiver Immobilien sind, desto mehr Interessenten gibt es. Entsprechend können Verkäufer auch hohe Preise ansetzen. Die niedrigen Bauzinsen und somit günstigen Darlehen sorgen dafür, dass weiterhin viele Menschen ein Interesse am Immobilienerwerb haben. Kurzfristig ist daher nicht mit sinkenden Kaufpreisen zu rechnen.

Ein pauschaler Richtwert für den Spielraum bei Preisverhandlungen ist nur schwer zu nennen, da jede Immobilie individuell ist. Nichtsdestotrotz gibt es einige Richtwerte: So sind bei stark sanierungsbedürftigen Immobilien mitunter Preisnachlässe von 15 bis 20 Prozent möglich. Wesentlich wahrscheinlicher ist jedoch ein Entgegenkommen um 5 bis 10 Prozent. Bei neuen oder stark nachgefragten Immobilien sind Preisverhandlungen nicht selten gänzlich vergebens.

Auch wenn Sie am Ende nur einen kleinen Nachlass von 1 bis 5 Prozent heraushandeln können, sollten Sie sich darüber freuen. Bedenken Sie auch, dass sich das auf andere Kosten auswirkt. So bedeutet ein geringerer Kaufpreis beispielsweise eine niedrigere Maklercourtage und eine geringere Grunderwerbsteuer. Da Sie außerdem eine kleinere Darlehenssumme benötigen, sinkt Ihre Zinslast. Lässt der Verkäufer Ihnen also 15.000 Euro nach, so haben Sie am Ende durch Ihre beharrliche und gut vorbereitete Preisverhandlung sogar etwas mehr als diesen Betrag gespart.

Fazit: Preisverhandlungen wollen gut geplant sein

Die passende Immobilie zu finden und dann auch den Zuschlag zu erhalten, ist auf dem momentan stark umkämpften Markt nicht einfach. Daher sollten Sie gut vorbereitet in das Projekt Immobilienkauf starten. Verschaffen Sie sich genaue Informationen nicht nur über die betreffende Immobilie, sondern möglichst auch über den Verkäufer. Halten Sie außerdem Auskünfte über sich und Ihre finanzielle Situation bereit, signalisieren Sie damit dem Verhandlungspartner echtes Interesse am Objekt.

Bei Besichtigungen sollten Sie versuchen, sich auf die Bedürfnisse des Verkäufers einzustellen und sich entsprechend zu präsentieren. Spielräume für Nachlässe bei den Preisverhandlungen ergeben sich aus etwaigen Mängeln und Sanierungsnotwendigkeiten, aber auch aus der Lage des Objekts. In jedem Fall ist es eine gute Idee, an einem der Besichtigungstermine einen Immobiliensachverständigen hinzuzuziehen. Er kann Ihnen eine gute Einschätzung des Wertes der Immobilie geben sowie darüber, welcher Sanierungs- und Renovierungsbedarf besteht und welche Kosten damit verbunden wären.

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